Las empresas que cuentan con vacantes para vendedores suelen utilizar instrumentos como el IPV, como lo ofrecemos en nuestro sitio www.psicometricas.mx, y en este espacio justificaremos el porque utilizar dicha prueba.
El IPV analiza rasgos de personalidad que debe poseer un buen vendedor orientado al perfil del puesto de venta y comercial. En la siguiente lista se muestra los factores de personalidad que mide el test.
- * Factor DGV Disposición general para la venta: Destreza de la persona para realizar una venta.
- * Factor R Receptividad: Adaptabilidad del sujeto en situaciones o personas diferentes basándose en el control de si mismo y su resistencia al fracaso.
- * Factor A Agresividad: Capacidad para soportar conflictos.
- * Factor I Comprensión: Capacidad para incorporar un suceso cualquiera al entorno existente y su nivel de empatía.
- * Factor II Adaptabilidad: Habilidad de adaptarse a la necesidad de otra persona.
- * Factor III Control de sí mismo: Muestra el nivel de administrar su potencial intelectual, psicológico y físico.
- * Factor IV Tolerancia a la frustración: Nivel de soportar y comprender frustraciones, y su desarrollo en situaciones diarias.
- * Factor V Combatividad: Capacidad de involucrarse en conflictos y soportar desacuerdos.
- * Factor VI Dominancia: Tendencia a dominar, ganar o manipular situaciones o personas.
- * Factor VII Seguridad: Mide la destreza de un sujeto al enfrentarse a los riesgos.
- * Factor VIII Actividad: Nivel de eficacia del sujeto.
- * Factor IX Sociabilidad: Capacidad de convivir con los demás y su nivel de empatía.
Por lo tanto, si usted lo que busca son estos rasgos de personalidad y quiere asegurarse que los postulantes cuenten con ellos, los invitamos a utilizar algún paquete de su conveniencia.
En base a la interpretación de la prueba, mencionaremos al profesor de ventas en Marshall School of Business, escuela de negocios de la Universidad del Sur de California (USC) Steve W. Martin, quien realizó una entrevista a aproximadamente 1000 jefes de ventas con la finalidad de encontrar ciertas cualidades que poseían para alcanzar el éxito, las cuales fueron las siguientes:
- * Se concentran en los objetivos de las ventas.
- * Mejoran el ambiente en el que se desenvuelven con la finalidad de realizar su trabajo satisfactoriamente.
- * Logra identificar las cualidades de las demás personas y explotarlas.
- * Comparte el conocimiento a base de consejos resaltando el valor del producto adaptándolo a cada cliente.
- * Innova ideas para ser más eficiente que la competencia.
- * Realiza un proceso metodológico en su trabajo.
- * Tiene consciente que cada quien tiene un estilo de trabajo y es adaptable al ambiente en el que se exponga.
Según Steve W. Martin el 70% de las personas que se dedican a las ventas poseen los factores que se mencionarán a continuación de forma natural, quiere decir, nacían con ellos, y al menos el 30% lo lograban a través del esfuerzo y aprendizaje.
- * Humildad
- * Alta responsabilidad (escrupulosos)
- * Focalización de objetivos
- * Curiosidad
- * Moderación en el querer complacer y el ser individual.
- * Motivación intrínseca
- * Bajos niveles de inhibición.
Si recordamos lo que mide la prueba IPV y lo relacionamos con lo que comenta el profesor Steve W. Martín, podremos encontrar el sentido de realizar un estudio a las vacantes pertinentes, ya que de alguna forma logramos delimitar nuestro perfil de egreso. Siempre y cuando el objetivo sea el bienestar de la empresa, como el logro esperado.
